Marketing relational si vanzari etice. Perspectiva unui business de succes

Marketing sau Vanzari? Este o intrebare care, de prea mulți ani, reprezinta pentru oamenii de business o problema de tipul „oul și gaina“. Georgeta Ghenea ne propune sa abordam situația cu „și“ in loc de „sau“. Marketing și Vanzari. Cartea de fața reprezinta o incursiune eleganta in lumea marketingului și a vanzarilor, de la Marketing 1.0 – centrat pe produse –, continuand cu Marketing 2.0 – centrat pe clienți – și ajungand la Marketing 3.0 – centrat pe oameni, completata cu o incursiune in procesul de vanzare pas cu pas.

Orice proces de vanzare pleaca de la nevoile clientului și, pentru asta, vanzatorii trebuie sa-și cunoasca partenerii de afaceri. 

Marketingul ii ajuta sa duca discuția cu clienții in zona de avantaje și beneficii. Segmentarea potențialilor clienți și construirea avatarurilor cu ajutorul instrumentelor de marketing ajuta la construirea unor oferte atractive (de valoare) bazate pe diferențiatori competitivi. Plecand de la oferta de valoare, ni se propune un top 10 intrebari necesare pentru un vanzator, care il ajuta pe acesta sa pregateasca in mod conștient interacțiunile cu clienții, precum și exemple concrete (și utile) de elevator pitch sau de „tratare de obiecții“. 

Obiectivul este ca vanzatorul sa ajunga un consilier de incredere pentru client, astfel cartea ne pune la dispoziție un check list cu sarcinile și indicatorii de performanța relevanți. 

Astfel, misiunea, viziunea și valorile companiei centrate pe oameni, abordarea profesionista, dar umana și intr-o maniera etica a clienților sunt un stil de viața pentru vanzator, nu doar niște cuvinte aruncate-n vant. 

Adrian Cioroianu, autorul carților Vanzari 2.0 și Aproape totul despre managementul echipei de vanzari