Psihologia influentei sociale si a schimbarii de atitudine

Influenta sociala este prezenta peste tot. Functioneaza oriunde, oricand. Pentru a functiona in cel mai eficient mod in lumea in care traim, e bine sa stim cum si cand sa folosim influenta sociala, sa fim in stare sa recunoastem cand cineva incearca sa ne convinga de ceva si sa intelegem cand sa acceptam sau sa respingem tentativele altor persoane de a ne persuada. In volumul de fata, autorii abordeaza in mod integrat o gama larga de studii, teorii si aplicatii practice din domeniul influentei sociale, acoperind toate subiectele principale din aceasta sfera, printre care persuasiunea, complianta, conformismul, obedienta, disonanta si autoatribuirea, conditionarea si invatarea sociala, relatia dintre atitudine si comportament, implicarea atitudinala, prejudecatile, comunicarea nonverbala si chiar influenta subliminala. Teoriile psihologiei sociale sunt prezentate intr-un stil antrenant si sunt ilustrate cu experimente si cercetari de teren descrise in detaliu, cu aplicatii si exemple din viata cotidiana, astfel incat aceasta carte sa fie atat utila in studierea influentei sociale, cat si agreabila ca lectura.

Philip G. Zimbardo a fost profesor de psihologie la Universitatile Stanford, Yale, New York si Columbia si a fost presedinte al Asociatiei Americane de Psihologie. A scris numeroase articole si carti, fiind cunoscut pentru remarcabilele cercetari din domeniul psihologiei sociale. La Editura Trei a aparut cartea sa Masculinitate furata. De ce tinerii barbati intampina probleme si ce e de facut.

Michael R. Leippe este profesor de psihologie sociala la John Jay College of Criminal Justice, City University of New York si a predat la St. Norbert College, Adelphi University, Saint Louis University si Illinois State University. A studiat efectele influentei sociale in diferite domenii, acordand un interes deosebit psihologiei marturiei judiciare.

Prin ce se caracterizau abilitatile retorice ale lui Martin Luther King, care l-au facut sa se remarce ca un extraordinar comunicator? Desigur, Martin Luther King a fost un vorbitor dinamic, care-si gasea cuvintele cu usurinta, un predicator experimentat care a adus in fata publicului larg o cadenta extraordinara si un puternic apel la sentimente. King reusea sa transmita publicului "energia" nonverbala adecvata. Expresiile sale faciale si tonalitatile speciale ale vocii sale – indicand furia, compasiunea, bucuria – se potriveau cu lucrurile pe care le spunea. Ascultandu-l sau privindu-l, nu aveai niciodata sentimentul ca vorbitorul ar fi nesincer sau neimplicat. Din contra, vedeai un om total dedicat unui ideal, inflacarat de o viziune a modului in care societatea s-ar putea schimba in mai bine. - Autorii

Bill simte ca va fi si el "de gasca" daca fumeaza marijuana, iar prietenii lui ii dau asigurari ca va fi un lucru atat placut, cat si fara riscuri. Dovezile arata ca influenta colegilor si prietenilor este motivul cel mai important pentru inceperea consumului de marijuana. Dar oare va continua Bill sa fumeze marijuana? Probabil ca da. Un studiu in care a fost urmarita evolutia a mai mult de 600 de tineri din sudul Californiei pe o durata de opt ani, din scoala gimnaziala pana cand au implinit 20 de ani, a aratat stabilitatea consumului de droguri. Cel mai bun predictor al consumului de droguri dupa liceu a fost daca persoana a consumat droguri sau nu in perioada liceului. - Autorii

Cuprins

Cuvant‑inainte

Prefata

Multumiri

1. O lume a influentelor

Procesele si contextele influentei sociale

Povesti din galeria de onoare (si dezonoare) a influentei

ABC‑ul influentei: atitudini, comportamente si cognitii

O perspectiva a psihologiei sociale

Ce urmeaza

2. Influentarea comportamentelor:

Abordarile directe

Cum invatam cand actiunile au rezultate

Aprobare sau dezaprobare: puterea recompenselor sociale

Conformarea: cum sa‑ti salvezi reputatia si sa castigi favoruri — si cunostinte

Obedienta: justificarea comportamentului prin autoritate

Psihologia instinctiva: influentarea prin euristica

Punctul de plecare: atunci cand schimbarile interioare deriva din influentele exterioare

3. Influentarea atitudinilor prin comportament:

Cand actiunea se transforma in credinta

Atribuirea si autoatribuirea

Auto‑persuadarea si jocul de rol

Psihologia autojustificarii: teoria disonantei

Nota de incheiere

4. Schimbarea atitudinilor prin persuadare:

Crede‑ma pe cuvant

Cautarea influentei: procesele de comparatie sociala

A fi cautat in calitate de tinta: apelurile persuasive

Prezentarea si expunerea

Atentia

Intelegerea

Acceptarea: cea mai mare problema

Un popas pe drumul catre persuadarea de lunga durata

5. Cum sa faci ca persuadarea sa dureze:

Mentinerea atitudinii schimbate si urmarile comportamentale

Premisele mentinerii noii atitudini: crearea unor atitudini puternice, clare si absolute

Retentia sau mentinerea noii atitudini: persuadarea in timp

Transpunerea atitudinilor in comportament: persuadarea finala

Recompensele muncite ale persuadarii

6. A te opune influentei sau a o accepta:

Laturile yin si yang ale persuadarii

Mintea incapatanata: rezistenta si acceptarea selectiva

Depasirea rezistentei: eliberarea eului totalitar

Cealalta extrema: a fi o prada usoara

Prejudecatile: atitudini care pot ucide

Nota finala: cum sa ai o minte deschisa fara sa fii o prada usoara

7. Influenta, constientizarea si inconstientul:

Cand ceea ce nu stii te poate schimba

Constientizarea si constiinta influentei

Mesaje nonverbale (si nu neaparat constiente)

Stimulii subliminali: influenta neobservabila

Constientizare si constiinta: o perspectiva de final

8. Influenta si sistemul juridic:

Experiente vitale

Abordarea acuzatoriala: persuadarea competitiva ajuta la infaptuirea dreptatii?

Sectia de politie: cum se obtin probe de la oameni

Sala de judecata: terenul de lupte persuasive

Sala de deliberari

Psihologia si domeniul juridic: o pledoarie finala

9. Influenta sociala in serviciul sanatatii si fericirii

Influenta ecologista: poate persuadarea sa salveze planeta?

Promovarea sanatatii

Calea catre sanatatea mentala trece si prin psihologia sociala

Influenta sociala, viata buna si viitorul personal

Anexa A Cercetarea si metoda experimentala

Anexa B Masurarea atitudinilor si a componentelor acestora

Bibliografie

Alte carti aparute la Editura Trei:

Psihopatologia vietii cotidiene. Despre uitare, greseli de vorbire, superstitie si eroare

Arhetipurile si inconstientul colectiv - Opere Complete, vol. 9/1